De la toute première sollicitation d’un client potentiel à la conclusion d’une vente, il peut s’écouler un temps plus ou moins long dépendant du cycle de vente du produit proposé. Il se peut également que plusieurs rencontres soient nécessaires, surtout si des montants importants sont en jeu.

Certes, rien ne vaut une rencontre en personne pour établir une bonne relation avec son client et créer un lien de confiance, d’autant qu’il est prouvé que la personnalité du représentant peut compter significativement dans les critères de décision d’achat.

Malheureusement, en ces temps de compressions budgétaires, ce n’est pas toujours possible d’aller serrer la main de son client autant de fois qu’il le faudrait parce que se déplacer sur de longues distances implique du temps et des sommes d’argent considérables. Parfois aussi c’est simplement la distance qui vous en empêche, car votre territoire s’est agrandi à la faveur de la mondialisation. Alors que faire?

Certains représentants hésitent à utiliser la vidéo conférence pour entrer en contact avec leurs clients, distributeurs et partenaires. Pourtant, il est préférable d’y avoir recours lorsqu’il n’est pas possible de se déplacer au lieu de s’accrocher au paradigme de la bedaine à bedaine en choisissant de reporter ou d’espacer des rencontres. Une raison à cela : si vous vous campez dans votre position, votre concurrent fera peut-être preuve de plus d’ouverture aux nouvelles technologies que vous.

Il suffit de peu parfois pour ternir son image de représentant à l’affût des besoins de ses clients et à l’avant-garde du marché. Les temps changent. Plusieurs approches sont à votre portée pour vous rapprocher de vos clients dans un univers où les moyens de communication instantanée se développent à haute vitesse. En tournant le dos à la modernité, c’est peut-être à un marché lucratif que vous tournez le dos.